您兒童樂園店鋪的會員管理方式真的對嗎？

目前傳統(tǒng)的兒童樂園對會員管理都是粗放式管理，并沒有發(fā)揮出會員制應有的效果。還有許多可以改善的方面，比如：

1、開發(fā)新會員投入占比過度，舊客戶關(guān)系維護服務占比緊縮，對會員流失反應不敏感。

2、消費限度更高的“冷靜系”客戶被忽視，商戶過度關(guān)注購買特價的“狂熱系”客戶。

3、會員溝通頻次過高，溝通目的過于直接，造成騷擾及反感，溝通渠道單一不了解客戶的溝通習慣。

4、對客戶各個生命周期缺乏管理，無法激活客戶二次活躍。

5、缺乏長期的會員經(jīng)營意識，簡單將會員制理解成活動促銷，拉低了會員的消費層次。

針對以上的弊端，我們需要通過數(shù)據(jù)分析，形成直觀報表為管理者提供決策支持，促進會員的二次消費。

下面，就為大家分析一下，兒童樂園會員消費大概分為幾個類型，以及相應的對策：

1、高價值會員：場地年銷售額貢獻前15%。此類為場地最優(yōu)質(zhì)客群，不僅消費頻次高，消費單價也高，通過系統(tǒng)篩選，盡可能實行“一對一”服務營銷，在客戶生日前郵寄生日體驗券或郵寄其他禮品等。

2、高忠誠度會員：場地年銷售額貢獻前50%，二次到店消費的間隔不超過30天。此類為場地的主流客戶，也是老顧客，消費頻率高且又有一定的消費能力。

所以，我們要不時推出新出產(chǎn)品來吸引人群。比如，通過系統(tǒng)在淡季設定滿贈、滿減等營銷手法來提升購買率。

3、高單價會員：半年內(nèi)平均有效消費排名前15%。單次到店消費大大高于人均金額。

此類會員屬于高端客戶，近期內(nèi)平均消費頻率及消費金額都很高的客戶，我們要提供個性化的感動服務及特殊優(yōu)先待遇，高單價會員更是我們2/8客戶人群，不建議不對他們做活動優(yōu)惠。

4、低價高頻次會員：場地通過營銷獲取的收益排名前15%。此類會員單次消費金額較低但頻次較高，屬于貪小便宜但又有一定消費能力的客群。

我們可以通過系統(tǒng)篩選，對他們多做營銷活動，并做出適時提高他們的消費金額限度，利用讓他們推廣樂園場地知名度。

5、低價低頻次會員：場地通過營銷獲取的收益排名后15%。

此類會員喜歡占便宜但又沒有消費能力，有營銷活動贈送就來，沒有營銷活動贈送就不來，每次營銷響應時給企業(yè)現(xiàn)金貢獻很低，或基本沒有花現(xiàn)金。

所以通過系統(tǒng)篩選出客戶的消費行為后，我們可以鎖定（營銷黑名單），下一次營銷活動時就不劃入營銷目標人群。

6、沉睡會員：半年內(nèi)沒有消費記錄的會員。針對這類會員，我們要定期關(guān)注客戶流動及變化，通過溝通與交流收集睡眠客戶的服務反饋信息，不斷提高完善我們的管理與出品。

通過推出喚醒營銷活動，來吸引睡眠客戶的再次光臨。最大的目的是希望在這些沉睡會員的口中得到服務反饋，找出會員沉睡的原因，從而完善自身的服務和管理并找出營銷短板。

7、明顯流失會員：三個月內(nèi)消費頻率大于累計消費頻率的50%。

此類會員如不維護很快將變成沉睡會員，所以我們要通過會員系統(tǒng)管理，時時掌握他們的動態(tài)，定期篩選出明顯流失會員進行贈送等營銷，激活他們的消費頻率，讓客戶感受到我們的關(guān)懷。